im Feld Coaching kann einen enormen Effekt auf den Umsatz Teamleistung

Auch wenn Verkäufer progressive Umsatz Ausbildung absolviert haben, gibt es keine Garantie, dass sie erfolgreich sein wird. Es ist allgemein bekannt, dass Fähigkeiten wachsen rostigen im Laufe der Zeit und Verkäufer sind anfällig für Pick-up schlechten Gewohnheiten auf dem Weg oder einfach überspringen Sie die Schritte und nehmen Abkürzungen, die auf langfristige Probleme führen kann. Vielleicht noch wichtiger in diesen Tagen, ist die Tatsache, dass die Märkte, Wettbewerb, Technologien und Präferenzen der Kunden sind alle in einem konstanten und beschleunigenden Wandel. Diese Tatsache erfordert, dass Vertriebsmitarbeiter in der Lage und bereit sind, ihre Vertriebsstrategie und Ansatz häufig zu überdenken und erhalten regelmäßig Top-up-Fähigkeiten und motivierende Coaching sind.

In-Field Training und Coaching ist eine ideale Gelegenheit für die Sales Director oder Sales Manager, um die laufenden Schulungsbedarf ihres Teams zu beurteilen.

die logische im Feld Trainingssequenz:

Der logische Ansatz zu Feld Erfüllung Training ist, um den Anruf Plan lassen sich in drei Abschnitte:

Vor dem Aufruf.

Während des Anrufs.

Nach dem Aufruf.

vor dem Aufruf:

Stellen Sie sicher, dass der Verkäufer in Bezug auf ihre Kunden Probleme zu denken, indem er:

"Was sind die Bedürfnisse des Kunden / Fragen?"

"Was ist ihr Potenzial?"

"Was ist ihr Umsatz?"

"Was ist der Trend - wird Umsatz stieg im Vergleich zum Vorjahr?"

"Sind sie durch die Konkurrenz (falls vorhanden) betroffen?"

"Was sind ihre aktuellen kommerziellen Interessen?"

"Was sind ihre kommerziellen Ziele für dieses Jahr?"

Diese Fragen zu gewährleisten, dass der Verkäufer bewusst, dass, während das übergeordnete Ziel ist es, die Produktpalette des Unternehmens, das vorrangige Ziel des Vertriebs Anruf, um Antworten auf Fragen zu verkaufen und die Befriedigung der Bedürfnisse zu verkaufen.

Nachdem festgestellt wurde, dass das oberste Ziel, der Manager muss nun bestätigen, dass der Verkäufer ordnungsgemäß ausgerüstet ist, um sie zu erreichen.

Weitere Fragen sollten zu etablieren:

Wie wird der Anruf geöffnet werden?

Sind sie für Einwände vorbereitet?

Welche Fragen werden sie gehen, um zu ermitteln Bedürfnissen zu fragen?

Welche Vorteile werden sie auf Stress, und wie?

Welche Verkaufshilfen werden sie verwendet?

Sind sie bereit, für den Auftrag zu stellen oder zu gewinnen eine Verpflichtung?

Haben sie alle erforderlichen Unterlagen?

Während diese Fragen sollte der Manager notieren jede Varianz in Verfahren oder eine Notiz Punkte, die durch den Verkäufer weggelassen wurden. Der Manager muss nun dafür sorgen, dass der Verkäufer nicht vollständig versteht und stimmt den Anruf Plan. Es kann notwendig sein, um zu proben oder zu verstärken, bestimmte Aspekte der Anruf zu diesem Zeitpunkt, wenn es ein Indiz für Zweifel oder Unsicherheit auf Seiten des Verkäufers.

In dieser Phase ist es notwendig, der Manager mit dem Verkäufer vereinbaren, die Rolle, die sie beabsichtigen, während der Anruf und wie man am besten führen sie zu dem potenziellen Kunden spielen. Sie müssen auch mit dem Verkäufer vereinbaren, welchem ​​Grad (falls vorhanden) sind sie mit einbezogen werden. Zu springen, um einen Verkauf zu sparen, wird der Manager in eine sehr unangenehme Situation bringen - ob sie Erfolg haben oder scheitern, können sie nicht gewinnen. Die goldene Regel ist: Agree Ihre Rolle und halten Sie sich daran.

Während des Gesprächs:

Nie präsentieren eine doppelte Front an den Kunden. Stehen oder sitzen taktvoll auf der einen Seite vom Verkäufer / Client.

Sehen und hören Sie für jede Abweichung von der vereinbarten Call-Plan.

Was waren die Gründe für die Veränderungen?

Welche Auswirkungen haben sie auf dem Client oder Verkäufer haben?

Ist die Situation wie vorgesehen?

Was wird schlecht gemacht?

Was wird gut gemacht?

Gibt es eine spezifische Verbesserung gegenüber dem letzten Begleitung?

nach dem Aufruf:

Der Mensch nicht gern erzählt, wie schlecht sie sind - sie muss gesagt werden, wie gut sie sind und wie besser sie sein könnten. Dies ist, wo die Formel für effektive Feld Begleitung wird verwendet, um
ihre beste Wirkung:

fragen - Teach - erzählen - Check - danke

Die Verwendung dieser Formel auf einfache Sequenz ausgeführt wird es der geschickten Manager zu erreichen:

Fröhlich Akzeptanz der Korrektur

Volles Verständnis der Störung

Beseitigung der Störung

Richtige Methode in Zukunft folgen

Wartung des Goodwills

Zwei Prinzipien zu erinnern, bei der Anwendung der Formel und Reihenfolge
sind:

Curb selbst

Halten Sie sich an Prioritäten

Eindämmung selbst:

Dies geschieht Selbst-Disziplin und ständige Bewusstsein, dass man mit einem menschlichen Wesen mit Gefühlen der eigenen zu tun. Wenn der Umsatz Anruf nicht erfolgreich war, dann ist es eine sogar darauf wetten, der Verkäufer ist sich bewusst, ihre Mängel in Bezug auf Wirkung, dh sie nicht bekommen den Verkauf oder eine Verpflichtung zur nächsten stage.The Effekt zu bewegen hat bereits begonnen, sie zu verletzen die meisten in Bezug auf entgangenen Gewinn und Leistung. Alle Mahnungen zu diesem Zeitpunkt nur beschleunigen die demotivierend Kräfte des Scheiterns und eine Barriere zwischen dem Manager und dem Verkäufer.

halten Sie sich an Prioritäten:

Idealerweise zielen auf die Korrektur eine große Schwäche zu einer Zeit. Wenn die Fehler zahlreich sind, ist es viel besser, mit ihnen schrittweise beschäftigen während einer Reihe von Treffen. Wieder einmal Hervorhebung eine Liste von Fehlern in einer Sitzung nur verstärken ihre Gefühle des Versagens.

loben:

Einige Manager haben Angst, Lob zu geben, weil sie glauben es senkt ihren Status. Es senkt nicht der Manager den Status überhaupt. Er legt der Manager das Recht auf Lob zu geben und macht sie eine größere Person in den Augen ihrer Verkäufer.

Während des Gesprächs, der Manager ist nicht nur die Aufzeichnung der Schwachpunkte der eine Verkaufspräsentation, werden sie auch in Anbetracht der guten. Halten Lob sachliche, spezifisch und vor allem aufrichtig.

Frage zu offenbaren: - fragen

Zu diesem Zeitpunkt muss der Manager, den Verkäufer zu fragen:

"Wo denkst du, wir könnten unsere Präsentation verbessert haben?"

oder

"Wo haben wir nicht unsere Kunden zu überzeugen?"

oder

"Wo haben wir von unseren vereinbarten Plan abweichen?"

N.B. Beachten Sie die Verwendung der Worte "wir" und "unser".

Durch die Verwendung dieser Worte wird der Manager mit sich mit dem Verkäufer die Mängel und nicht lanciert einen direkten Angriff. Ein selbst diagnostiziert andernfalls ist einfacher für den "Ego" zu akzeptieren, und es gibt eine größere Chance, dass es in der Zukunft in Erinnerung bleiben. Der Manager muss bedenken, dass der Verkäufer kann wirklich nicht wissen, wo sie schief gegangen.

Geschickte Befragung mit Takt gekoppelt wird in der Regel zeigen diese Punkte.

Richtig: - Teach and Tell

Dies ist ein Verkauf von Job und bietet eine Gelegenheit für die Manager, um die Erfahrungen zu nutzen durch ihre eigenen Anstrengungen und jenen, die sie von anderen Verkäufern bei Feld accompaniments.They beobachtet haben müssen, um eine Verbesserung von Lehre und erzählen Sie den Verkäufer verkaufen gewonnen:

Wie sollten sie es tun.

Warum sollten sie es tun.

Was würde passieren, wenn sie es taten.

Um zu überprüfen, der Manager muss nun:

Frage zum Verständnis:

Die Menschen lernen mit unterschiedlichen Geschwindigkeiten und wenn die Ausbildung gegeben wird, um effektiv genutzt werden, dann braucht es vollständig, dh zu verstehen "OK Bill, lassen Sie uns durch sie wieder gehen, um sicherzustellen, dass wir voll verstanden." oder "OK ​​Bill, lassen Sie uns von einem weiteren Check profitieren, bevor wir es auszuprobieren auf unseren nächsten Kunden."

Überprüfen Sie ihn auf dem "Wie", das "Warum" und "Was" wäre wenn ... "Prinzipien der Ausbildung geschehen.

Gewohnheiten:

Habits durch kontinuierliche Praxis gebildet, besteht erfolgreiche Ausbildung vor Ort zu bekommen Verkäufer, gute Gewohnheiten zu bilden, und wir müssen, dass die Praxis sind diese guten Gewohnheiten wieder zu gewährleisten. Überprüfen Sie jede Tendenz von guten Gewohnheiten von Anfang abweichen, sicherzustellen, dass sie nicht starten schlechte Arbeit Gewohnheiten wie zu spät für Termine, unordentlich Ausrüstung, schmutzigen Auto etc.,

im Überblick:

Der Erfolg oder Misserfolg der Bereich Ausbildung hängt völlig von der Fähigkeit des Feldes Trainer. Wenn ein Verkäufer nicht ist es entweder durch schlechte Wahl oder schlechte Ausbildung.

jonathan farrington.